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Institut für Management kooperiert erfolgreich mit Rhenania BuchVersand

Institut für Management kooperiert erfolgreich mit Rhenania BuchVersand

In den Managementwissenschaften wird international die „Rigor vs. Relevance“-Diskussion unvermindert fortgeführt. Dabei geht es vor allem um die Frage, ob anspruchsvolle Forschung der Praxis dienlich sein kann oder gar muss. Dass wissenschaftlicher Anspruch und Praxisrelevanz sich nicht ausschließen müssen, zeigt ein erfolgreiches Projekt des Institut für Management des FB4 (www.uni-koblenz-landau.de/koblenz/fb4/institute/ifm) mit einem hiesigen Unternehmen: Rhenania BuchVersand GmbH & Co. KG. Hauptziel des Projekts war die Steigerung der Effektivität von Kundenempfehlungsprogrammen.

Unternehmen nutzen Kundenempfehlungsprogramme zur Neukundengewinnung, weil die persönliche Kommunikation zwischen Kunden deutlich effektiver ist als die Massenkommunikation. Manche Kunden eines Unternehmens eignen sich jedoch in besonderer Weise für Kundenempfehlungsprogramme, so die Projektergebnisse, die in Kürze im European Management Journal veröffentlich werden.

Prof. Dr. Gianfranco Walsh, Professor am Institut für Management am FB4 und Dr. habil. Ralf Elsner, Vice President Marketing bei Rhenania BuchVersand, haben empirisch nachweisen können, dass Schlüsselfiguren der interpersonalen Kommunikation – sog. „Market Mavens“ – durchschnittlich mehr Neukunden werben und einen höheren Kundenwert (sog. „customer lifetime value“; CLV) als andere Kunden haben. Market Mavens sind umfassend informierte und meist auch aktiv kommunizierende Referenzgeber, die ihr Wissen gerne mit anderen Konsumenten teilen. Diese Freude an der Informationssuche und -weitergabe macht Market Mavens so interessant für Unternehmen. Walsh und Elsner haben im Rahmen ihrer breit angelegten, mehrstufigen Untersuchung zeigen können, dass Market Mavens im Vergleich zu anderen Kunden eine viermal höhere Empfehlungswahrscheinlichkeit und einen 15% höheren Kundenwert haben. Mit dieser Erkenntnis lassen sich Kundenempfehlungsprogrammen effektiver gestalten.

Prof. Walsh und Dr. Elsner planen für die Zukunft weitere Forschungskooperationen und gemeinsame Publikationen.

Ansprechpartner;
Prof. Dr. Gianfranco Walsh
Universität Koblenz-Landau
Institut für Management
Universitätsstr.1
56070 Koblenz

Telefon: 0261/287-2850
E-Mail: walsh@uni-koblenz.de


Datum der Meldung 12.05.2011 07:15
zuletzt verändert: 12.05.2011 14:25

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